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Lo mejor es visitar a los clientes una sola vez para negociarComo hemos comentado, cada vez que se visita a un cliente, implica un riesgo, posibilidad de concesiones, manejo de tiempos, etc. Hacerlo sabiendo que ésta es una cita formal es algo mucho muy importante.

Haz que soliciten tu presenciaNo hay como centrarnos en la esfera de poder, detonando en nuestros posibles clientes “la necesidad de nuestros productos y servicios”. Para ello no hay más que trabajar en volvernos innegablemente maravillosos en lo que hacemos.

Haz que las personas sepan quién eresEstar seguros que terceros saben de ti, de tus logros, del gran nivel que manejas, de tu currículum y trayectoria dará legitimidad e importancia a la reunión con tu cliente. No es bien visto llegar a negociar hablando de las credenciales y logros. Es mejor que éstas las sepa tu contraparte previamente, lo que además te ahorrará tiempo de reunión, y evitará el “flasheo egocéntrico”.

Haz que las personas sepan qué hacesSiempre puedes hacer que terceros se enteren de lo que haces, y que haces muy bien (si no lo haces bien es momento de poner nivel a ello). Con respecto a este punto y al anterior te aconsejo que siempre pongas información en tu sitio web, de manera tal que terceros puedan consultarla, asegurándote por medio de su secretaria o equipo que la cabeza de la negociación ha leído el documento que les mandaste, sabe de ti y lo que haces con seguridad. Puedes también argumentar tu tiempo, solicitando de forma atenta y amable el mismo.

Asegúrate el sentarte con las personas que toman la decisiónUna vez que se ha incitado la compra, tu presencia y que saben lo que haces, es importante garantizar tu presencia en el espacio físico desde una esfera de poder. No hay peor error de novato que éste. Siéntate con las personas que toman la decisión. Puedes incluso vía telefónica hablar con tu cliente antes de sentarte con él y preguntarle: ¿Dime, Mauricio, la decisión depende de ti o con quién deberías consultarlo? Si te responde que sí, se ha comprometido, sea o no sea él quien tome la decisión, pero existe este antecedente, que podrá ser tomado como pregunta de presión si se da el caso. Si te dice que no, pregúntale quién más está involucrado y pídele que esté en la reunión, con el fin de ser eficaces y eficientes con el tiempo de todos. Esto, además de darle más formalidad al asunto, te hará ver preocupado y profesional.